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医疗器械行业分析 2:进口替代和平台化布局是成败关键

2020-05-30

  基础科学驱动价值投资

港粤资本

专注前沿生物及医疗技术方向的股权投资

旗下PIPE投资基金、跟投基金、产投基金

重点布局医疗健康、新材料领域的创新公司

投资好行业中的好公司。

极速BP通道:bp@ifsc-gd.com

导读:

过去几个月,从中国到全球,作为抗击疫情的重要“武器”,医疗器械行业备受瞩目。全球医疗器械市场也保持高速增长。然而,国内医疗器械市场高附加值产品仍然主要依靠进口。本期系列文章,我们将从医疗器械的市场情况,未来机会以及各个细分版块的现状,分析中国医疗器械市场的发展趋势及投资机会。

当下国内医疗器械企业

主要集中在细分领域的中低端

根据前瞻产业研究院的数据,我国医疗器械市场的25%是高端产品市场,这其中70% 由外资占领。这70%的外资企业在医学影像设备和体外诊断等技术壁垒较高的领域,市场占有率超过80%,而我国医疗器械企业主要生产中低端品种。

我们认为出现这一现象的原因有两个:

  • 产品端确实国内高端医疗器械的技术先进度和稳定性相比国际巨头仍有距离。

  • 需求端,高等级医院往往基于过往经验,给国产医疗器械贴上“不靠谱”的标签, 而且对大型三甲医院来说,设备的尖端程度往往也是“攀比”的因素。

——中国中高端医疗器械 国产比例依然不高

国内企业相较国外巨头的主要差异在技术研发能力。世界上优秀的医疗器械企业, 无一不在自主研发方面投入巨大,以确保在各自细分领域的持续优势。梳理我国头部企业的研发投入情况,无论是绝对数值还是研发占业务收入比例,与世界先进水平仍有不小的差距。

—–世界和国内主要器械企业研发投入

原创技术静默

带来国内企业技术跟进难得机遇

器械行业围绕大型医疗器械的主要原创技术已进入静默期,利好国内企业技术跟进。

  • 19 世纪初第一个听诊器和活塞式注射器被发明出来,围绕着医疗器械的技术创新 不断发展。第二次工业革命推动了人工关节、X 射线、心电图仪、血透仪、人工心肺仪的发明。上世纪 70~80 年代微电子技术的突飞猛进带来了CT、MRI、心脏除颤仪等一系列精密器械的发明。

  • 当代,随着新材料、微型计算机技术的发展,医疗器械的演化朝着智能化、安全化的方向发展。除体外诊断部分细分领域外,大多数医疗器械最初的功能定位和基本原理并未发生根本变化。

因此,对于我国医疗器械企业而言,其研发策略可以类比 me-too 或者 me-better 创 新药,跟随进口器械,或在其基础上进行一定程度的改进,这样研发风险较低,而且进口产品已经在前期做了一定的学术推广工作。

——全球医疗器械行业技术发展历程

相比药品,医疗器械的研发和注册等壁垒较低。 

  • 医疗器械的研发难度相对更低。药品的研发一般需要经过动辄 5000-10000 个候 选化合物前期筛选及复杂的临床前、临床试验和注册流程,才能有一个药物最终上市,研发风险很高,一旦研发失败,还容易造成公司业绩波动。相比药品,医疗器械产品迭代较快,研发周期短,原创技术更迭较慢,主要以改进型创新为主, 更注重成熟技术的工程化、医学化应用。比如,器械类公司如有合适人才,投入几千万就可能做出彩超等产品。

  • 产品注册方面,医疗器械的注册要更便捷。根据我国《医疗器械注册管理办法》、 《药品注册管理办法》的规定,医疗器械的注册需要经历临床试验技术审评(40 天)、产品注册技术审评(60~90 天)两个环节;而药品的注册则耗时更长,仅新药临床试验的审批时间即为 90 天,新药生产技术审评时间为 150 天。实际操作 中因涉及各类技术资料的准备,一类、二类医疗器械的平均审批时间为 1~2 年, 而药品审批则少有 2 年以内完成的。

器械行业细分领域众多,且产品需求多样,创业企业很容易找到切入点。这主要是因为适应不同需求,医疗器械往往一个小类产品还能有很多细分型号。例如,DR根据探测器技术原理的不同,可以分成非晶硒、非晶硅、CCD、一线扫描和CMOS五 种。根据功能特点不同,又可以分成双板DR和单板DR两大类,其中单板DR又分为单板多功能型、单板多用型和单板专用型,单板多功能型DR又分为吊臂型和多功能臂型,单板多用型DR分为吊臂型和U型臂型。市场颗粒度的足够小,给众多中小企业的生存带来了空间。

另外,器械公司盈利门槛更低。比如凯利泰和博晖创新上市时,收入规模都是在 1 亿左右,但是净利润能到 5000 万左右。而药品领域,几千万收入规模的企业可能 还在盈亏平衡点上挣扎。

未来行业企业价值判断的基础

是细分领域能否实现进口替代

01

诸多领域已经实现技术突破

受益于器械行业原创技术的基本稳定,国内企业通过跟随性研发策略,已经逐渐在很多领域取得突破。典型的诸如 DR、分子诊断、血球分析等细分领域,部分产品的性能已经能够与进口产品比肩,也实现了相应细分领域的国产替代。与此同时国内一些头部企业持续增加研发投入水平,可以预见,更多领域的技术突破只是时间问题。

——医疗器械各细分领域国内外 技术 跟进情况

此外,在配套产业链方面,我国已经形成多个专业化产业集群,为控制成本、扩大生产规模创造了条件。粤港澳大湾区、长三角及京津环渤海湾三大区域成为本土三大医疗器械产业聚集区,且三大产业聚集区又各具特色:

——我国医疗器械配套产业链集群情况

02

行业竞争格局尚未出现头部集中

我国医疗器械很多细分领域竞争格局比较分散,这种格局为我国国产企业进口替代创造了良好的条件。 

我国器械行业集中度远低于全球平均水平。公开数据显示中国前20大医疗器械企 业(按照销售额)的行业集中度2017年为14.2%,全球范围内前20大器械企业市场份额占比约为54.5%,这一方面是由于中国单一特定细分领域的行业集中度不够, 另一方面也跟大部分企业的产品线较为单一,类比国外巨头的平台化企业太少有关。

当前分散格局有利进口替代的实现。在细分领域尚未出现寡头格局时,也就意味着 不论进口还是内资,都不存在一家企业有竞争对手难以突破的技术、渠道或品牌壁 垒。我们认为,这个阶段只要国内企业能够做出在技术上有竞争力的产品,加上营 销上的天然优势,实现国产企业市场份额的快速占领是大概率事件。

一个典型的例子是我国心血管支架领域的国产替代进程。在内资企业进入第一梯队之前,国内市场中诸如强生、美敦力、波士顿科学和雅培等国外巨头,彼此之间不存在根本性差异,不论是市场潜在空间还是市场格局的分散度,都具备国产替代的优良土壤。随后内资企业微创和乐普医疗研发出技术性能与国外企业相差无几的药 物涂层支架等核心产品,加上价格和营销渠道上的优势,国产产品很快占据了大部分市场份额,实现了进口替代。

03

国内企业的销售体系更具优势

销售并非外资优势所在,内资企业更加灵活。 

 

  • 跨国公司销售模式主要为代理制销售,销售人员数量少。跨国公司在一个省一般只配备一个销售人员,经济落后地区几个省共用一个销售人员,人均销售额一般超过 500 万美元。这些销售人员的主要职责即为协助经销商向医院介绍产品的性能特点,一般并不参与经销商与医院的采购谈判过程,终端渠道几乎完全掌握在 经销商手中。此外,外资企业往往受到总部价格管控等原因,在营销模式和定价 变化上反应较慢。

  • 反观国内领先企业,虽然主要也是代理制销售模式,但是由于其产品面临更强大的竞争压力,其在销售队伍的构建上则领先一步。主流企业往往拥有数百名销售 人员,在全国各重点城市设立办事处,负责管理经销商价格维护、终端医院拓展、 客户培训、售后维修等事宜,能够有效管控在地经销商,对渠道的影响力相对较强。

  • 与跨国公司相比,内资企业能够更加贴合本土市场需求。国内企业由于能够更贴 近终端医院,所以往往可以在一些成熟技术平台上加以细微的技术改进,使产品更加符合本土市场需求。

因此,我们有理由相信,只要国产且在技术层面实现与国际巨头的“me-too”,在渠 道优势的加持下,国产替代就将成为可能。 

平台化发展

是国内企业做大做强的长期逻辑

01

医疗器械是一个渠道依赖的行业

一个医疗器械产品的成熟不仅需要深厚的技术积累,还需要依赖渠道进行市场培育和推广 。这是因为与药品不同医疗器械的功能发挥需要通过医生的技术操作来实现。一种新的器械产品不仅需要医生能够理解其功能原理实现处方开具还要医生具备熟练的实际操作技能 。

因此,医疗器械的推广往往需要更加紧密的终端服务和技术培训,市场培育也更复杂。例如,彩超是一种对操作者的技术熟练度要求极高的医疗设备,厂家开发一种新的彩超,往往需要组织各个医院超声医生现场培训,手把手现场教授体位选择、探头部位、图像辨认、操作手法等技术知识。

纵览成功的器械企业,无不在营销网络建设上投入巨大。以迈瑞医疗为例:在北美,公司拥有专业直销团队,已与美国五大集体采购组织 MPG、 MedAssets、 Novation、

Premier、 Amerinet 建立稳定良好的合作关系。在国内,公司主要采用经销的方式进行销售,和数千家经销商合作 。

公司自身拥有2673名营销人员,深入基层建立高度粘性的销售网络。公司还建立了全方位、全时段、全过程售后服务体系,拥有完整的 “总部-分公司-直属服务站-服务分包商 ”四级服务网络构架拥有45余家驻地直属服务站,500余家优质授权服务分包商。这使得迈瑞得以从提供单一服务产品到提供整体服务解决方案,持续推送产品。

02

平台化发展是器械企业的必然逻辑

由于医疗器械固有的行业特点,相较于药品,单个产品的市场规模都不大,所以企业要不断的扩充产品线才能提高经营体量。不论是通过自主研发还是并购,我们看到诸如美敦力、GE 等国际巨头的发展史都伴随着产品线的不断丰富。同时,考虑 到不论何种器械,其最终的使用终端都在医院甚至是集中到某一类科室,企业花费大量成本建立营销体系之后,围绕细分科室或疾病,在核心产品外围进行产品线的扩充,无疑是成本效益最高的选择。

医疗器械企业的平台化布局包括横向及纵向两个维度。

    • 横向维度,即是围绕某一疾病或科室所需要的各类医疗器械,进行全产品线的覆盖,从而实现渠道利用率的最大化。近年来越来越多的医疗器械公司选择以提供科室整体解决方案的方式进行产品线和渠道设计,代表企业有乐普医疗和安图生物。

    • 纵向维度,则是在原有产品线的基础上,通过产业链上下游的延伸,打破资源壁垒,降低成本。国内代表企业有万东医疗和迈克生物。

 

海外市场开拓

是国内企业打破行业瓶颈的重要途径

海外一直是国内医疗器械企业的重要市场

随着国内经济的持续高速发展,我国医疗器械对外出口总额持续增长。受益于国 内经济近几十年独步全球的高速增长,我国医疗器械出口额占国内市场总规模的 比重呈现逐年下降趋势,但仍有接近30%的比例。

2018年,医疗器械类出口金额236.3亿美元,同比增长 8.9%,与当年国内医疗器械市场总规模相比,大概相当于后者的29%。海外市场始终是国内医疗器械企业的重要经营支撑。

——我国医疗器械进出口变迁

我国医疗器械出口正在向中高级转轨。当前,我国医疗器械出口仍然以低值耗材、 中低端设备为主,产业对原材料和劳动力等低成本要素依赖仍然很大。国产高端产品的技术水平和综合性能相对发达国家还有较大差距,缺乏在市场上的话语权。这一格局目前正处于转轨阶段,医用手套、无纺布等敷料和耗材产品已经开始让位于 彩超等诊断设备,迈瑞医疗、万孚生物、蓝帆医疗、英科医疗等医疗器械企业的出口增长势头强劲。

——国内代表医疗器械企业海外市场份额

本期我们就先讲到这里,下期我们将分析医疗器械领域各细分领域的机会。

来源:申港证券

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